Подбор товара для выхода на маркетплейсы

Если вы хотите стать селлером на Wildberries или Ozon, но не знаете, с каким товаром начать работу, мы поможем вам решить этот вопрос:

Расскажем, на какие особенности товаров стоит обращать внимание, чтобы бизнес был более устойчивым
Снимем и проанализируем статистику по разным категориям товаров: посмотрим объем рынка, конкуренцию, имеющийся потенциал
Для выбранного товара определим наиболее ходовые параметры и особенности

Состав и стоимости работ на примере подбора товара в категории “Одежда”

Выбор товара

1. Определить перспективные категории для вывода на МП (2 МП)
Быстрая аналитика для того, чтобы сфокусироваться

Результат: определена категория для дальнейшего анализа, с наибольшими перспективами продаж.

— С помощью сервисов статистики оценить перспективы категорий (анализ 5 категорий, потенциально интересных Заказчику: потенциал выручки, упущенная выручка), распределение долей между продавцами и брендами, доля маркетплейса. Определить наличие сильного игрока. Выделить 1 категорию для дальнейшего анализа.

Итого по блоку: от 6 950 руб., 1-2 рабочих дня.

Стоимость работ зависит от формата данных, которые отдают системы статистики для каждого МП. Сформирован ли Предмет в категории или же его необходимо вручную группировать по параметрам (автоматически). Итоговую стоимость оцениваем для конкретных категорий, согласованных с Заказчиком

2. Подбор товара

2.1. Углубленная аналитика категории на МП (2 МП, 1 категория — выбранная заказчиком)

Шаг 1 — Рассчитать рентабельность по выбранной категории, определить ценовые сегменты для входа и их потенциал

— Сделать расчет юнит-экономики с учетом всех операционных расходов, определить приоритетную складскую модель (FBS, FBO), просчитать рентабельность продаж через маркетплейс.

— С помощью сервисов статистики оценить перспективные ценовые сегменты (до 3х) для входа с учетом рентабельности товаров (потенциал выручки, упущенная выручка и др.), распределение долей между продавцами и брендами. Определить наличие сильного игрока.

Результат: рассчитана рентабельность по категории товаров, выделены оптимальные ценовые сегменты для вывода на МП

Шаг 2 — Определить характеристики, УТП товаров — лидеров продаж в рамках выбранных ценовых сегментов (до 3х). Составить рекомендации к контенту и др.

— Провести анализ ценовых сегментов с наибольшим потенциалом (до 3х). Оценить доли различных типов товаров в общем обороте и выявить их основные характеристики.

— Провести анализ 5 карточек ТОП-селлеров каждого ценового сегмента, выявить барьеры и точки роста, которые необходимо учесть при формировании списка товарной матрицы для МП, учесть при разработке упаковки, графического контента и проч.

Результат: определено позиционирование товаров Заказчика на МП. Составлены рекомендации к графическому и текстовому контенту.

Шаг 3 — Расчет объема отгрузки на 2 МП (рекомендованный объем для возможности конкуренции с лидерами, 1 категория, до 3х ценовых сегментов)

— Рассчитать объем планируемой еженедельной/ежемесячной отгрузки (для учета при формировании плана производства/закупа товара).

— Определить приоритетную модель работы (FBO, FBS). Оценить загрузку складов МП и доли присутствия на них конкурентов, дать прогноз по распределению остатков на складах МП и ритмичность отгрузки.

Результат: определены склады отгрузки МП и ритмичность отгрузки товаров.

Итого по блоку: — 48 516 руб. (1 категория, 2 МП), 10-12 рабочих дней.

2.2. Выявление модных трендов для последующего формирования ТЗ на закуп (1 категория товаров)

— Выявить модные тренды в категории посредством сбора данных с аналитических сервисов, обзор коллекций брендов, блогеров и др.

Результат: сформировано ТЗ на поиск фабрики для дальнейшего закупа товара в Китае/России и др.

Итого по блоку: 22 223 руб., 10-12 рабочих дней.

Закуп товара, варианты работы

Закуп товара в Китае (рекомендуем)

Ниже себестоимость товара
Возможность получить товар, упакованный под требования МП, промаркированный ЧЗ (по договоренности с фабрикой)
Есть возможность производства под СТМ
Продажа уникального товара не “как у всех”

Долгая доставка требует тщательной подготовки, организации для бесперебойной поставки товара
Нет возможности быстро посмотреть, пощупать товар. Необходим заказ тестовой партии, что удлиняет срок вывода товаров на МП.

Схема работы:

1. Поиск и подбор фабрик по выбранным типам товаров, характеристикам.

2. Согласование фабрики, цены закупа.

3. Отправка тестовых образцов.

4. Приход товаров в РФ, тест образцов контрольной группой.

5. Выбор фабрики, закуп партии.

6. Выборочная проверка качества товаров. Упаковка, отгрузка.

7. Получение груза в России.

После определения типа товара, веса/объема заказа — сделаем расчет стоимости и сроков доставки, как тестового образца, так и всей партии.

Россия — есть выход на производство

Не теряем время на логистику товаров из Китая (например)
Есть возможность производства под СТМ
Есть возможность быстро посмотреть, пощупать, оценить и купить товар
Производитель должен обеспечить необходимыми сертификатами, кодами ЧЗ на товар
Наличие документов на товар

Себестоимость товара может быть выше, чем в Китае

Если есть выход на производство Россия, Киргизия — вы самостоятельно выводите товар на производство. Схема работы в данном случае аналогична работе с Китаем: закуп тестового образца, его приемка и доработка при необходимости (и возможности у фабрики), закуп партии на реализацию, получение всех необходимых документов от фабрики..

При необходимости можем подключиться к задаче в рамках почасовой консультации — 2 778 руб./1 час, или же закрыть задачу “под ключ” (после выбора типа товара — сможем сделать просчет стоимости работ).

Россия — Садовод (не рекомендуем)

Не теряем время на логистику товаров из Китая (например)
Есть возможность быстро посмотреть, пощупать, оценить и купить товар

Нет гарантий, что поставщик сам не выйдет на МП, и не прервет цепь поставки (раскрученные карточки уйдут в нулевой остаток = потеря прибыли)
Отсутствуют документы, сертификаты, коды ЧЗ на товар
Себестоимость товара может быть выше, чем в Китае
Продажа не уникального товара “как у всех” (на МП выигрывает аналог с более дешевой ценой)
Нет возможности производства под СТМ

Стратегия продвижения

Включает шаги (крупными мазками)*:

Анализ конкурентов, разработка УТП.
Разработка бренд-платформы (по необходимости).
Разработка уникальной упаковки, инструментов стимулирования роста рейтинга/выкупа (подарок, карточки вложения с текстом и др.). По необходимости.
Разработка продающего фото и видео контента (съемка, разработка инфографики).
Наполнение личного кабинета.
Регионально долевой анализ, отгрузка товаров на склады МП с последующим контролем и подгрузкой остатков (держим запас 1-1,5 мес).
Seo-оптимизация карточки товара целевыми запросами.
Провередение самовыкупов для наращивания рейтинга карточки. Работа с вопросами.
Подключение премиум-аккаунта и др. инструментов, направленных на повышение лояльности.
Запуск внутренней рекламной кампании: агрессивная реклама в первые 2 недели -> рост органических позиций -> постепенное снижение рекламной активности = гармоничное соединение трафика с рекламы и органики.
Тестирование, комбинирование различных маркетинговых инструментов внутри МП (например, заход в акции и др.).
Тестирование внешних источников рекламы (блогеры).
Аналитика, еженедельная корректировка стратегии продвижения.
Кейс: рост заказов и выкупов на WB в 4 раза для компании “Белый Кот”
Расширение цветовой/размерной базы (по возможности/необходимости).

По мере вывода товара на рынок стратегия может быть скорректирована в зависимости от текущих возможностей площадки, задач проекта, бюджетирования.